在销售跟进客户的过程中，往往最先得到的是销售线索。一般初级销售线索是通过市场活动、网络信息、电话营销等多种方式获得。销售线索为后期的客户跟进提供了最基础的信息支持，在商业价值链中处于重要地位。但目前很多企业在管理销售线索方面，表现得很松散。教大家10种方法轻松管理销售线索！
一、定义“销售线索”
销售部和其他部门最大分歧之一，在于“销售线索”的定义。你知道多少销售线索最终成为跟进的业务机会？据相关部门统计，90%的销售线索没有被跟进！原因主要有两个：线索给错了人、没联系到潜在客户。所以销售人员往往联系几次未果后，就把目光转向了比较容易跟进的客户。为了避免抓不住线索，让销售跟进更有效，企业需要定义“销售线索”。
二、使用客户关系管理（CRM）工具
为促进销售流程的进行，企业应该提供记录整个销售过程的工具，比如CRM系统。借助客户关系管理系统，企业可以整合不同渠道的信息还原销售过程，比如客户信息、销售跟进、咨询投诉等等。
三、跟踪销售过程
销售不跟踪，万事一场空！很多时候，客户是通过广告、推荐、网络或其他形式的宣传，了解到企业名称、产品和服务的。了解潜在客户主动联系企业的原因，可以更好地确定哪些工作有效。此外，捕捉销售过程的转折点也可以发现一些规律，比如成交前需要和客户接触多少次，或者按什么顺序和客户接触最有效。
四、迅速反馈
研究表明，在48小时之内回应客户的企业，得到订单的几率将大大增加。回想一下自己的经历吧。有多少次你费尽心思联系一个公司，却一直没收到回应？迅速反馈让企业和竞争对手拉开了差距。
五、用活动培养意向客户
大多数人和销售初次接触时，没有表现出购买意向。其实意向客户需要花时间培养。企业应积极开展活动，制造和潜在客户联系的机会，这样就可以通过业务机会来推动销售进程，直到客户考虑采购。
六、激发销售对每个潜在业务机会的兴趣
销售精英往往更关注精准客户的详细信息，所以这里说的销售人员指的是其他销售。潜在业务机会的信息越多，销售对线索就越感兴趣。收集潜在业务机会的信息，需要从每个业务机会的跟进中提取价值部分，比如“对产品的什么方面感兴趣”、“哪些方面很重要”等等。销售人员还可以尝试区分联系人角色，这样就有可能接触到企业的决策者。
七、设置客户标签
企业的客户、潜在业务机会等信息是怎么保存的？如果有标记客户不满意的方面、是否向周围人推荐、已经拥有了哪些产品等标签，未来就能更快知道这些细节，利用掌握的信息获取更大的成功。
八、像客户一样对待潜在客户
像客户一样用心对待对每个潜在客户，捕捉并记录各方面信息，保证任何一位员工都能有效回应客户的咨询电话。这样潜在客户会更愿意接触企业，增加了转换为客户的可能性。
九、衡量所做的工作
衡量工作的结果，可以尽早得到正确的信息，在这之前需要决定衡量的标准及原因。一旦有了正确信息，就能决定活动的投资回报，把更多精力放在增加销售渠道和潜在业务机会的活动上。
十、定期审查销售数据
管理者应该和审核人员一起定期审查销售线索的质量、查看赢得客户或丢失客户的记录等等销售数据。坚持跟踪CRM系统，会发现销售业绩有明显提升。
发表于：2017-06-12 23:45:25
